Pourquoi n’y a-t-il pas plus de concessionnaires à croire dans les leads d’estimation de reprise ?
Adaptez la stratégie de leads de votre site internet pour mettre les clients sur le chemin de votre showroom en utilisant les précieux leads d'estimation de reprise
Au cours des dernières années, les leads d'estimation de reprise sont devenus des opportunités de conversion de leads de plus en plus importantes, mais la plupart des sites internet automobile de concessionnaires ne les optimisent pas. Avant de concevoir votre nouveau site internet automobile, ou d'envisager sa refonte pour une version responsive, et d'aller plus loin, sur votre future stratégie, commençons par une petite leçon d'histoire.
Il y a environ 15 ans, les consommateurs utilisaient des formulaires statiques pour demander des informations supplémentaires. De toute évidence, cela ne fonctionne pas aussi bien maintenant que cela ne l'a été auparavant parce que ces formulaires ont été rapidement éclipsées par des calculateurs d'estimation de la cote de votre voiture qui vous donnent instantanément une estimation de la cote de votre voiture sur la base d'informations spécifiques.
Avec l'introduction de calculateurs de cote d'occasion tiers comme l'Argus, ou Autovista, les concessionnaires ont commencé à voir de nombreux nouveaux leads entrer. Initialement, l'idée était que les consommateurs n'auraient pas à quitter votre site internet afin d'obtenir une estimation fiable de la reprise de leur voiture d'occasion. En outre, vous recevez le bénéfice d'être associé à une marque tierce de confiance.
Maintenant, le consommateur moyen obtient de multiples estimations de la valeur de reprise de sa voiture à partir d'un nombre beaucoup plus important d'outils tiers avant même d'envisager de visiter votre site internet. Ce que cela signifie, c'est que les consommateurs arrivent sur votre site internet après avoir estimé la valeur de reprise de leur voiture ailleurs.
Alors, qu'est ce que la stratégie de reprise de votre site internet doit faire pour garder les clients sur le chemin de votre concession ? Comment veillez-vous à ce que le processus de reprise sur votre site internet offre une expérience dans laquelle ces consommateurs auront confiance, tout en gardant votre marque dans leurs esprits ?
La nouvelle approche de l'estimation de reprise de voiture en ligne
Les visiteurs des sites internet d'aujourd'hui sont submergés par les choix. Les acheteurs de voitures demandent que quelque chose se démarque et leur donne une raison d'acheter.
Pour de nombreux consommateurs, obtenir une estimation de reprise de sa voiture est l'endroit où ils commencent leur recherche en ligne. Le processus d'estimation de reprise en ligne peut fournir certains des leads les plus puissants que votre concession ne puisse générer. Notre recherche montre que plus de 50% des leads d'estimation de reprise sont prêts à acheter immédiatement ou dans les deux semaines. Ces leads prendront toute leur valeur en étant bien qualifiés et transmis dans votre CRM automobile à votre équipe de vendeurs.
En 2019 jusque 50% des leads de certains sites proviennent des leads d'estimation de reprise
De nombreuses études sur le comportement des consommateurs automobiles révèlent que la recherche de la valeur de reprise est la principale raison pour laquelle les consommateurs visitent le site internet d'un concessionnaire. Plus important encore, il leur offre une forte incitation à prendre rendez-vous pour entrer dans le showroom du concessionnaire.
Système d'estimation tiers ou de marque du concessionnaire
Étant donné que les visiteurs de votre site internet ont probablement utilisé des outils d'estimation de reprise tiers sur d'autres sites, ils ont déjà une idée de la valeur marchande de leur véhicule. Mais quand ils viennent sur votre site, ils sont probablement plus proches de l'achat, et plus prêts à prendre au sérieux la reprise de leur voiture.
À ce stade, le logo de votre concession doit être mis en avant et au centre lorsque les consommateurs se décident d'acheter. Cela ne signifie pas, cependant, que les logos des systèmes tiers d'estimation de reprise doivent être complètement absent ; Certaines de ces marques sont bien connues et offrent une grande crédibilité aux yeux des consommateurs lorsqu'ils valorisent leurs véhicules. Tout ce que vous devez faire est de minimiser le logo de l'organisme tiers en notant par exemple "propulsé par".
Profitez de cette occasion pour transmettre votre message "pourquoi acheter" et faire en sorte que les clients se sentent à l'aise avec votre marque. Ils ont besoin d'être correctement rassuré que votre estimation de reprise va être dans la fourchette de la valeur de reprise qu'ils ont déjà en tête.
Optimisez pour la conversion, pas l’estimation
La collecte d'informations auprès des consommateurs pendant ce processus sera un énorme avantage lorsque vous développerez une relation informelle avec votre client. Mais quelles informations devriez-vous collecter ?
Historiquement, la plupart des outils d'estimation de reprise sur les sites impliquent la collecte d'informations détaillées sur les véhicules. Généralement, 80 % des informations recueillies concernent le véhicule et 20 % sont des données de contact du consommateur.
La plupart des concessionnaires seraient d'avis que le consommateur moyen n'a pas assez d'expérience pour estimer les voitures afin de saisir correctement les informations correctes. Peu importe la qualité de la source de données ou l'outil d'estimation, il est restreint par les informations saisies.
Un autre défi dans l'offre d'estimation en ligne est que les consommateurs pourraient interpréter ce chiffre comme une offre d'achat ferme, et vous voulez éviter d'avoir à faire machine arrière sur ce chiffre. Une approche «transparente» qui donne une gamme de valeurs cibles en fonction de l'état de la voiture explique aux clients que vous allez être raisonnable au sujet de leur estimation de reprise et vous offrira également la possibilité de jouir d'une certaine flexibilité pendant le processus d'achat.
Parce que vous voudrez vous concentrer sur les conversions et les ventes, modifiez votre attention sur les informations qui vous aideront à convertir, par rapport à des informations d'estimation trop détaillées. Limitez-vous à demander uniquement les informations majeures sur les véhicules et concentrer vos efforts sur la collecte d'informations utiles sur le consommateur pour un suivi approprié.
Un profil idéal du consommateur devrait être décomposé de cette façon :
20 % d'informations sur les véhicules ;
40 % de l'information de base sur le consommateur (nom, numéro, délai d'achat et préférence de contact); et
40 % d'information élargie du consommateur (questions supplémentaires qui aident à personnaliser le profil des consommateurs).
L'équation est simple : avec près de 80 % des consommateurs susceptibles d'acheter en un mois, les leads d'estimation de reprise sont des clients d'achat sérieux. L'ajustement de votre stratégie et de vos outils d'estimation de reprise pour répondre au consommateur d'aujourd'hui est un «commerce» qui sera payant dans les ventes.
Avec plus de 25 ans d'expérience dans le marché automobile en tant que revendeur, j'ai pu constater les problèmes rencontrés par les concessionnaires tous les jours. En tant que responsable de la commercialisation de plateformes web pour les concessionnaires automobiles, pour Datafirst, je combine mon expertise du marketing digital automobile avec une technologie puissante, pour fournir à mes clients des solutions globales pour leur groupe, et des taux de conversion accrues pour leur marketing.
