Stratégies digitales proactives des concessionnaires automobiles qui redéfinissent leur processus de vente
Deux récents rapports sur le secteur automobile offrent un aperçu précieux de l'évolution de la dynamique des concessionnaires automobiles et des consommateurs. Ces rapports, créés à partir de la recherche par les sociétés de conseil Capgemini et McKinsey & Co., peuvent aider les concessionnaires à se préparer à ce changement relationnel, cette transformation digitale de leur concession. Dans les rapports, Capgemini et McKinsey suggèrent que les concessionnaires automobiles doivent accepter cette modification de leur stratégie digitale pour réussir.
Ces deux sondages sur le marketing automobiles datent maintenant car ils sont de 2014. Je reviens dessus car il n'est pas trop tard, car aujourd'hui leurs conclusions sont encore plus vraies. La transformation digitale automobile est en marche et il ne faut pas la louper.
L'Internet, le mobile et d'autres informations dans les canaux de commercialisation continuent de remodeler la façon dont les consommateurs s'engagent avec les concessionnaires. Par exemple, McKinsey a déclaré que «80% des voitures neuves et près de 100% des clients de voitures d'occasion commencent leur parcours en ligne». On est sur en 2017 que c'est 100 %.
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La recherche montre que les consommateurs modernes préfèrent visiter un concessionnaire physique uniquement à la fin de leur cycle d’achat.
Ainsi, une nouvelle façon de rencontrer et d'accueillir le client doit être redéfini pour simplement lui montrer le véhicule qu'ils veulent toucher, s'asseoir dedant et faire l'essai. Les consommateurs demandant maintenant une expérience client améliorée, a déclaré McKinsey, «les réseaux de concessionnaires les plus avancés commencent déjà à implémenter cette transformation du parcours d'achat.
Prenons un exemple aux Etats-Unis : AutoNation. Sa nouvelle concession digitale, SmartChoice Express, déplace les sites Web de ses revendeurs de manière informative à transactionnelle. Une autre stratégie de redéfinition consiste à utiliser l'exploration des données pour engager les clients de manière proactive afin de vendre plus de véhicules. Le rapport de McKinsey impliquait que la gestion de données comme celle-ci peut générer des «aperçus de la clientèle plus rapides et meilleurs» pour améliorer l'expérience client.
Stimuler plus rapidement le retour des clients existants dans le process d'achat de voitures est analogue à une défense blitz dans le rugby. Le bon modèle d'exploration de données au bon moment crée des opportunités de vente uniques. Il le fait en identifiant les clients existants dont la situation actuelle de leur véhicule les placent en position de vouloir acheter à nouveau et maintenant si le concessionnaire peut leur procurer une nouvelle offre proche de leur actuelle.
L'utilisation d'une Stratégies proactives digitales des concessionnaires automobiles d'exploration de données est une façon nettement différente pour les concessionnaires d'interagir avec les consommateurs qui veulent une expérience de concession unique. En outre, c'est aussi un moyen pratique et hautement efficace d'améliorer le rendement et la rotation des stocks et de générer des ventes de qualité qui génère des marges importantes.
L'engagement avec le client comme celui-ci permet de conquérir plus de clients, potentiellement jusqu'à 20% des ventes mensuelles supplémentaires de véhicules, car il résout de véritables problèmes pour les consommateurs qui, autrement, n'auraient pas d'autre option financièrement réaliste. Il rend un concessionnaire plus compétitif et contribue à améliorer la rétention.
Ceci est un exemple typique de Transformation digitale de vos concessions, sur la façon d'approcher le client et qui change tout. Si vous souhaitez en savoir plus sur les stratégies proactives et le marketing des concessionnaires, contactez-nous en ligne ou par téléphone au 06 80 60 77 77.
