Comment trouver des clients sur LinkedIn ?

Comment trouver des nouveaux clients sur LinkedIn ?

LinkedIn est le premier endroit où de nombreuses organisations vont chercher des références lorsqu'elles cherchent à embaucher une personne, trouver des clients et des fournisseurs. Cela signifie que des clients de grande qualité sont probablement en train de chercher une entreprise comme la vôtre sur LinkedIn.

Beaucoup de gens ont un profil LinkedIn, mais très peu l’utilisent de manière commercialement efficace dans une stratégie pour convertir des relations virtuelles en ventes réelles.

Pourtant, vous pouvez trouver des clients sur internet, des clients fortunés pour des conseils financiers, des fournisseurs et de nouveaux collaborateurs. Trouver de nouveaux clients avec LinkedIn. Transformer les contacts virtuels en chiffre d’affaires réel.

Mais LinkedIn peut aussi être une énorme perte de temps. Comment trouver rapidement des clients sur LinkedIn ? Devriez-vous payer pour LinkedIn Premium ? Envoyer des milliers de messages automatisés spammy ? Ou prendre exemple sur 1995 et rejoindre un tas de groupes LinkedIn ? Non, non et NON.

La meilleure et la plus rapide façon de trouver des clients sur LinkedIn est d’utiliser la recherche

La prospection de prospects chauds est la première chose à faire pour augmenter les taux de conversion. Un prospect chaud est un prospect qui se trouve déjà dans le processus d'achat. Dans votre cas, il s'agit d'une organisation qui cherche déjà à engager une entreprise.

Cela peut sembler évident, mais peu d'entreprises le font. Nombre d'entre elles s'adressent à des prospects totalement froids sur LinkedIn. Je reçois des dizaines de messages de ce type chaque mois.

Cette approche par pulvérisation a presque toujours pour résultat d'être ignorée et/ou marquée comme spam. Je recommande plutôt d'adopter une approche différente.

En utilisant les capacités de recherche gratuites de LinkedIn, nous allons trouver des opportunités de vente naturelles et chaleureuses en quelques minutes. Commençons par là.

• Guide vidéo LinkedIn : Pourquoi en avez-vous besoin et comment commencer ?

Étape 1 : Tapez dans la barre de recherche un mot-clé que vos clients idéaux pourraient utiliser s’ils recherchaient votre agence.

Pour trouver les termes qui conviennent à votre entreprise, posez-vous la question suivante : Quel type de travail est-ce que je recherche ? et Comment un client qui cherche à embaucher quelqu'un comme moi formulerait-il son message sur LinkedIn ?

Voici quelques exemples :

• recherche agence de conception de sites web
• recherche une agence de marketing digital
• demande de propositions référencement naturel
• etc.

Tapez ensuite ces informations dans la barre de recherche de votre LinkedIn.

Comme dans l'exemple ci-dessus, vous pouvez également utiliser les paramètres de recherche booléens de LinkedIn pour effectuer une recherche encore plus ciblée.

Par exemple : "Appel d'offre web design" OU "appel d'offre développement web" : "appel d'offre web design" OU "Appel d'offre conception graphique" PAS "développement" élargirait vos résultats aux deux premières expressions tout en supprimant tous les résultats comprenant le terme "développement".

Étape 2 : Trouvez les clients qui ont besoin de votre aide en cliquant sur l'onglet "contenu" pour filtrer les résultats.

Par défaut, LinkedIn affiche les résultats de la recherche en fonction des personnes, et non de leurs publications. Pour changer cela, cliquez sur "Plus" dans la partie supérieure de la navigation et sélectionnez l'onglet "Contenu".

Vous verrez alors les messages que les clients potentiels envoient à leur réseau, ce que vous souhaitez.

Étape 3 : Classer les publications par ordre d’ancienneté pour trouver des opportunités plus intéressantes

Par défaut, LinkedIn vous montrera ce qu'il pense être le plus pertinent, quelle que soit la date de publication.

Pour changer cela, cliquez sur la section "Trier par :" dans le coin supérieur droit et cliquez sur Dernier.

En triant par Derniers, vous vous assurez de ne pas voir des clients qui recherchaient exactement ce que vous faites en 2013.

Au lieu de cela, vous verrez les opportunités les plus récentes et les offres qui sont probablement encore actives.

Étape 4 : Examinez vos résultats et trouvez les opportunités de grande qualité

Voici deux résultats que j'ai trouvés en utilisant les termes ci-dessus.

Il s'agit d'une bonne piste. Je poserais ma candidature, voici pourquoi :

• Ils renvoient à un appel d'offres (qui fournit un budget réel)
• L'organisation (Colorado Trust) semble légitime et de grande qualité.
• Le décideur est la même personne que celle qui a posté sur LinkedIn.
• Le titre du poste indique qu'il a de l'expérience dans la gestion d'équipes
• La date limite laisse suffisamment de temps pour postuler
• Un projet de grande valeur (refonte du site web)

Examinons maintenant une moins bonne piste.

Il s'agit d'une mauvaise piste. Je ne l'utiliserais pas, voici pourquoi :

• En dehors de la niche de la conception de sites web
• Mentionne un site web peu rémunérateur (personnes par heure)
• Il ressemble à un autre freelance, donc probablement à un sous-traitant, ce qui signifie qu'il est peu probable qu'il paye bien.
• Cette personne est basée dans un pays où les salaires sont beaucoup plus bas, ce qui indique également un faible budget.

Vous devez faire preuve de discernement lorsqu'il s'agit de choisir les opportunités à saisir.

Lorsque vous trouvez une opportunité de qualité, n'hésitez pas.

Cela vaut la peine d'investir quelques minutes pour en savoir le plus possible et voir si vous pouvez établir une connexion.

Étape 5 : Répondez aux bonnes opportunités et faites une bonne première impression

Vous avez trouvé l'opportunité idéale, et maintenant ?

Pour que tous vos efforts portent leurs fruits, vous devez postuler.

Comme vous êtes déjà sur LinkedIn, je vous recommande de les contacter par message direct.

Mais d'abord, assurez-vous que votre profil LinkedIn est à jour. Voici quelques conseils rapides :

• Ayez une belle photo professionnelle.
• Créez une page LinkedIn pour votre entreprise avec votre logo.
• Ajoutez des témoignages à la section "À propos de moi" de votre profil LinkedIn.
• Parlez à votre marché cible et offrez une proposition de valeur dans votre titre.
• Ajoutez des exemples de votre travail à votre profil LinkedIn
• Autres conseils pour optimiser le profil LinkedIn de votre entreprise

Ensuite, vous voudrez également leur envoyer une nouvelle demande de connexion et/ou un excellent e-mail froid.

Je recommande les deux.

Pour certaines opportunités, un appel téléphonique peut même être l'étape suivante.

Là encore, vous devrez faire preuve de discernement pour décider de la manière d'aborder chaque prospect.

Étape 6 : Assurer le suivi des nouvelles pistes sur LinkedIn

Vous vous attendez peut-être à ce qu'une proposition longue et détaillée vous permette de décrocher le poste, mais il s'agit souvent de quelque chose de beaucoup plus simple.

Oui, vous devrez probablement envoyer une proposition pour décrocher un contrat, mais un simple message sur Linked(n) pour faire savoir que vous avez postulé peut aussi contribuer grandement à établir une relation.

Un message comme celui-ci est parfait :

Bonjour, mon agence SEO souhaite soumettre une proposition dans le cadre de votre appel d'offres. Avez-vous d'autres informations à me communiquer ?

Cela n'a l'air de rien, mais comme vous prenez l'initiative d'envoyer ce message à de nouvelles relations, cela peut ouvrir un dialogue et vous aider à construire une relation beaucoup plus forte avec vos prospects dans les semaines à venir.

Une fois que vous avez ouvert cette ligne de communication via Linkedin, utilisez-la.

Restez en contact régulièrement tout au long du processus de proposition afin d'obtenir des informations privilégiées supplémentaires, comme le report de la date d'échéance d'un appel d'offres et les raisons pour lesquelles l'entreprise souhaitait réaliser le projet en premier lieu.

Ces détails peuvent ne pas figurer dans l'offre initiale ou dans l'appel d'offres et peuvent vous aider à décrocher le contrat.

Comment mettre en pratique les étapes permettant de rendre l’activité marketing / vente sur LinkedIn efficace (atteinte des objectifs) et efficiente (optimisation des ressources) :

1. attirer
2. connecter
3. cultiver
4. proposer
5. téléphone (facultatif)

Ci-après quelques conseils simples à ceux qui souhaitent utiliser Linkedin comme outil pour développer leurs relations professionnelles ou leur image de marque.

En ce moment, pour les rôles et les projets que je suis, j’utilise beaucoup moins Linkedin que par le passé, mais ce ne sera le cas que pendant un certain temps.

Les résultats commerciaux sont la conséquence des relations en rapport avec le réseau. Je n’ai jamais utilisé LinkedIn pour nous proposer directement aux clients. Je ne ferais jamais ça. J’utilise LinkedIn dans une logique d’inbound marketing pour susciter l’intérêt des clients et des talents. Et pour générer des contacts et des prospects.

Personnellement, je n’utilise donc pas Linkedin pour rechercher des clients, mais pour accroître la perception de la valeur de l’agence. En fait, tout le marketing de mon entreprise est centré sur ce principe.

Si je voulais l’utiliser de manière plus « commerciale », je serais plus actif, je rédigerais plus de messages et d’articles, je répondrais à davantage de commentaires que je reçois et aux messages des autres. J’y consacrerais beaucoup plus de temps, au moins une heure ou plus par jour. Je le ferais en utilisant les règles de la rédaction persuasive et en suivant également les règles de l’algorithme de linkedin sur lequel nous avons écrit un post.

Cependant, la principale condition de réussite n’en est qu’une seule : la capacité à raconter des histoires. Sans cela, vous risquez seulement de faire des dégâts.

De 5 (minimum) à 10 (maximum) conseils pour utiliser LinkedIn afin de trouver de nouveaux clients :

1. Définissez qui sont vos contacts / référents que vous voulez atteindre et avec qui vous voulez entrer en relation et prenez soin de comprendre quels sont les sujets qui les intéressent et ceux qui pourraient ternir votre image ou votre profil.
2. Générer de la valeur dans le contenu que vous publiez et dans les commentaires que vous donnez, une valeur qui fait fusionner une pensée critique vers des faits et des événements, et non le copier/coller qui peut générer du buzz comme des partages mais peu de valeur ; et générer du contenu qui vous fait ressortir, vous ou votre entreprise, comme une référence pour certaines questions, problèmes, besoins. Un peu mieux, mais bien.
3. Complétez bien votre profil en fonction de ce que vous voulez que les gens perçoivent de vous et/ou de votre entreprise, mettez en valeur vos points forts et votre excellence, rédigez un résumé bref mais efficace.
4. La photo doit être bien faite, propre, sans lunettes de soleil et pas en maillot de bain ou à la montagne. Il est préférable de bien montrer son visage et d’inspirer confiance. Évitez les photos créatives (à moins que vous ne soyez une personne créative), les grimaces, les robes ou les expressions qui peuvent être sympathiques mais qui détonnent souvent avec le sérieux d’un homme d’affaires.
5. Limitez-vous au contenu professionnel et ne vous glissez pas dans le domaine personnel, sauf occasionnellement et uniquement si vous savez que vous êtes apprécié. Je vois beaucoup de gens qui parlent d’un peu de tout comme s’ils étaient sur un site social récréatif. Normalement, ils ne font qu’attirer d’autres « gaspilleurs de temps » (par opposition aux objectifs commerciaux) et éloigner les décideurs avec lesquels vous pourriez vouloir faire des affaires.
6. Si vous voulez vous faire connaître, vous devez aussi apprendre à lire ce que disent les autres et à répondre de manière constructive à leurs messages.
7. Ne demandez des contacts qu’aux personnes qui sont dans la cible, et n’acceptez que les contacts des personnes qui sont dans la cible. Le fait d’avoir beaucoup de contacts hors cible affectera les commentaires que vous recevez et les personnes que vous attirez. Ici, ce n’est pas celui qui a le plus de contacts qui gagne, quantitativement parlant, mais qualitativement.
8. Essayez d’analyser les réactions de vos clients à partir des données offertes par LinkedIn afin de calibrer et d’apprendre à utiliser le réseau social de la meilleure façon possible.

Indiquez les principales erreurs à éviter lorsque vous utilisez LinkedIn pour acquérir de nouveaux clients :

• N’importunez pas les contacts que vous ne connaissez pas personnellement avec des ventes directes ou des messages commerciaux. Pour cela, il est préférable d’utiliser les fonctions spéciales de LinkedIn (payantes).
• Avoir un profil dont le contenu est trop maigre ou trop long
• Vous n’avez pas la patience de construire votre réseau et pas le temps de gérer vos relations
• Publier des articles promotionnels (ou principalement ceux-là)

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